Các chỉ số nền tảng của sales: Định nghĩa, tác dụng và cách vận dụng – Phần 1

0

Có thể nói, chỉ số nền tảng là cái gốc của mọi tính toán từ cấp chiến lược tới mức chiến thuật của từng công ty. Khi định mở một công ty, thúc đẩy công ty phát triển, hay mở rộng quy mô, chấn chỉnh một công ty đang xuống dốc chúng tôi cũng nhìn vào nó đầu tiên.

quy-trinh-lam-viec

Đầu tiên, chúng ta hãy định nghĩa chỉ số nền tảng là gì. Nói một cách đơn giản thì chúng là những con số mà theo thống kê thì người ta phát hiện ra có tác động tới sự gia tăng doanh số và lợi nhuận cũng như tình hình sức khỏe của thị trường mà công ty đang làm. Cụ thể hơn nữa, thì chúng ta thấy tác dụng của chỉ số nền tảng là từ một mớ bòng bong các yếu tố trừu tượng, ảnh hương xiên chéo nhau trên thị trường, hệ thống chỉ số giúp chúng ta đo đếm thị trường, nhìn ra vấn đề chính xác nằm ở đâu, lượng hóa khả năng thành công và lên kế hoạch cụ thể.

Để tính ra được các chỉ số nền tảng, người ta phải theo dõi chúng trong cả thời gian dài. Tuy nhiên, rất may mắn là ngày nay chúng ta chỉ việc phải hiểu và dùng chúng đúng cách là thành công chứ không phải vất vả như các bậc tiền nhân nữa. Đơn giản là nền kinh tế của chúng ta, dù có đặc thù riêng, nhưng tựu chung lại vẫn đi theo các nấc  thang như sự phát triển của các nước khác, dù là lâu hơn. Điều này cũng lý giải vì sao các đại gia ở Việt Nam thường là các anh/ chị từ các nước thuộc Liên Xô cũ. Họ từng trải qua các giai đoạn sóng gió khi Liên Xô sụp đổ và vì thế khi về Việt Nam họ thành công do tận dụng được tốt các cơ hội lúc Việt Nam có trạng thái tương tự.

Thường thì các chỉ số nền tảng có liên quan tới nhau, chúng tác động lên nhau thành một chuỗi tương tác để mang lại khách hàng hoặc doanh số. Trong phần này, tôi giới thiệu một chuỗi như vậy được tách ra từ một chuỗi dài hơn trong ngành hàng tiêu dùng FMCG. Nếu nói hết thì có khoảng 125 chỉ số, tuy nhiên để tránh mất thời gian và anh chị đỡ bị hoa mắt thì tôi xin phép chọn ra 4 chỉ số quan trọng và dễ áp dụng nhất.

cac-chi-so-nen-tang-cua-sales-giup-kinh-doanh-hieu-qua2

Bao phủ –> năng suất –> phân phối chủng loại –> doanh số

  1. Bao phủ: Là khả năng bao trùm thị trường cả về mặt tâm lý và vật lý của một công ty với một hay nhiều loại sản phẩm. Về tâm lý đó là khi công ty làm người tiêu dùng và đại lý (trung gian) ý thức và hiểu được sản phẩm của mình làm gì và có công năng tính dụng hay ho ra sao. Về vật lý, đó là độ tiện dụng trong việc mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ như Vietel khi mới vào thị trường áp dụng chiến thuật này nên thắng các hãng khác do họ đánh về nông thôn và tập trung làm rộng. Thực tế chứng minh cách làm này là đúng vì dù dân số ở nông thôn nghèo hơn, nhưng số lượng đông hơn hẳn và vì thế họ tạo ra doanh số lớn hơn.
  2. Năng suất: Là tỷ lệ % số đơn hàng chốt được tính trên số lượng khách hàng ghé thăm. Chỉ số này quan trọng nhưng hầu như rất ít công ty quan tâm vì họ không hiểu và không cho rằng nó quan trọng. Chỉ khi áp dụng ở mức nghiêm túc thì chỉ số này mới phát huy tác dụng. Có thể nói đây là chỉ số đầu tiên tôi nghĩ tới khi tư vấn cho các doanh nghiệp từ cấp tập đoàn tới cấp SME. Sơ bộ mà nói thì chỉ cần 1% năng suất tăng thêm thì trong vòng từ 3 tới 6 tháng sẽ làm doanh số tăng từ 10 tới 20%!
  3. Phân phối chủng loại: thường thì đây là con số được tính ở các doanh nghiệp có số sản phẩm lớn, số chủng loại càng tăng trên/ đơn hàng thì càng làm cho khách hàng phụ thuộc vào sản phẩm của hãng. Sau khi năng suất tăng tối đa, thì gia tăng số chủng loại sẽ làm tăng doanh số tổng của cả địa bàn. Điều này lý giải cho chuyện vì sao các hàng tiêu dùng liên tục gia tăng số lượng chủng loại sản phẩm, đôi khi chỉ khác nhau về màu sắc hoặc mùi…
  4. Doanh số: Đây thường là điều mà các doanh nghiệp hướng tới nhưng trong các hệ thống phân phối chuyên nghiệp thì nó lại tới từ các chỉ số ở phía trên. Về phần mình, doanh số ghi nhận khả năng mua vào và bán ra của các đại lý trung gian cũng như khả năng tiêu dùng sản phẩm của một enduser. Đi vào chi tiết thì doanh số được tính theo từng đơn hàng cho từng cấp đại lý, theo từng salesman, theo từng vùng, theo từng mùa (do doanh số lên xuống vì sức mua thay đổi).

Lưu ý: tôi nói chuyện này nhiều lần, tuy nhiên nhắc lại không thừa, bộ chỉ số trên đây dành cho cách bán hàng chủ động, tức là sales ra ngoài tìm khách hàng về chứ không phải kiểu bán hàng thụ động tức là theo cửa hàng. Tuy thế, ở từng phần chúng ta có thể biến từ bị động thành chủ động được và đó là cách mà tôi thấy nên dùng vì thời “trăm người bán vạn người mua” qua lâu rồi, phải liên tục tìm thêm khách hàng mới nếu không muốn đối thủ cướp mất!

nhan_dinh_tt_ngay_26_05_kinhdoanhnet

Khi đã hiểu và có chỉ số nền tảng như ở phần trên rồi, chúng ta cần phải áp dụng cho chính xác với từng tình hình cụ thể của các công ty khác nhau.

  1. Thống kê

Khoan hãy nói về con số chuẩn, vì hiển nhiên khi chưa áp dụng chỉ số chúng ta chưa có con số chuẩn được.

Do vậy phải tạm bằng lòng với những gì mình đang có. Hãy tập hợp số liệu về công việc của salesman hàng ngày. Sau khi tập hợp được liên tục trong khoảng 3 tháng thì chúng ta bắt đầu có đủ số liệu để tính toán.

mangxahoi_1366259327

Còn nếu muốn nhanh hơn có thể nhờ một người quản lý sales có kinh nghiệm ước lượng dựa trên năng lực của bản thân anh ta, hoặc dựa vào nỗ lực ở mức trung bình của sales. Để ở mức trung bình vì đó là cái ngưỡng mà chúng ta có thể đạt được.

  1. Đưa ra mối dây liên hệ

Tìm và phát hiện ra các chỉ số liên quan tới nhau. Tức là một chỉ số A tăng lên 1% thì kéo theo các chỉ số khác tăng bao nhiêu %? Giảm cũng vậy.

Sau khi đưa ra mối dây liên hệ rồi, nếu có điều kiện nên tìm hiểu thêm trong tình hình thực tế thì cái nào quan trọng hơn cái nào, rồi nếu xét theo năng lực của đội bán hàng hiện tại thì cái nào dễ tăng hơn, cái nào khó hơn.

Mỗi công ty sẽ có một mô típ các mối dây liên hệ riêng biệt, không có mẫu số chung, nhưng nếu đã lập được mối dây này thì từ đây các vấn đề trở nên đơn giản hơn nhiều.

Ví dụ: Một công ty đạt bao phủ 100%, năng suất 30%, phân phối chủng loại (PPCL) 3 SKU/đơn (trong tổng số 5 SKU), doanh số 10 tỷ thì khi tăng doanh số nên nhấn vào cái nào đang yếu nhất đó là năng suất và chú ý rằng năng suất tăng thêm có thể kéo theo PPCL tăng.

  1. Lập chuẩn cho một salesman

Khi đã có các chỉ số này, việc tiếp theo là thiết lập chỉ số trung bình.

Đây là bộ chỉ số của một sales ở mức nỗ lực bình thường có thể làm được. Có chuẩn này rồi thì chúng ta có thể lấy nó làm cơ sở cho cơ chế lương của sales (việc này tôi sẽ nói rõ hơn ở phần sau).

sai-lam-ve-kpi-3

Phần còn lại là định hướng mức tăng của các chỉ số và theo đúng tỷ lệ mối dây liên hệ kể trên. Mỗi tháng chỉ số đều phải tăng và nếu cần thì gia tăng thêm số chỉ số trong phần này.

Dù gì, quản lý không chỉ thể riêng về con số. Muốn áp dụng tất cả các điều kể trên, vẫn cần một bàn tay cứng rắn và một tâm trí quyết liệt. Tôi thấy khá nhiều ông bà chủ thất bại không phải vì họ thiếu kiến thức, mà vì có quá nhiều kiến thức rồi ngần ngừ không quyết được dùng cái gì. Đôi khi chỉ có một công cụ mà dùng nó quyết liệt tới mức “Xuất thần nhập hóa” thì tỷ lệ thành công bao giờ cũng cao hơn!

Nguồn: Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Đào tạo và Tư vấn Nhân Việt

Lady in red. Tác giả là đứa con gái đời đầu 9x, sinh ra ở đất Sài Gòn ồn ào, hàng ngày vẫn băng qua những con đường khói bụi để mưu sinh, nhan sắc tầm thường, tài năng kém cỏi nên nỗi chỉ bán chữ dạo trong cõi đời này để lật lên những đau thương mà kiếm sống. Chọn cô đơn làm bạn, ân ái cùng sự điên cuồng của tâm hồn để vẽ nên những trái tim bằng máu chính mình trong màn đêm.