Đây là seires các bài viết về quy luật bất thành văn dành cho saleman, mỗi bài viết là một quy luật riêng biệt nhưng không thể thiếu để quản lý đội ngũ saleman dành cho cấp quản lý.
LUẬT 2: KHÔN ĐỘC KHÔNG BẰNG NGỐC ĐÀN
Câu này thoạt đầu áp dụng cho việc cần tới nhiều lao động phổ thông chứ không phải lao động trí óc. Đó là khi sức người vẫn còn đang chiến thắng công nghệ thấp kém của giai đoạn phát triển sơ khai. Tuy nhiên, chân lý đó vẫn đúng khi áp dụng với việc chăm sóc thị trường.
Hiển nhiên sales phải đạt kỹ năng nền tảng nào đó thì mới có thể bán được hàng, vì thế rất mong anh/chị hiểu câu tựa tôi lấy ở trên chỉ là để cho dễ nhớ chứ không phải chính xác tới từng từ! Và hoàn cảnh tôi miêu tả dưới đây là của các doanh nghiệp SME chứ không phải dạng doanh nghiệp tập đoàn.
Khi đạt tới quy mô nào đó, các đội nhóm sales thường rất dễ rơi vào trạng thái “bẫy tâm lý” với một nhóm nhỏ nắm giữ doanh số khá lớn. Tư duy rất dễ phát sinh là họ nghĩ mình là người không thể thiếu trong công ty. Việc các doanh nghiệp tiết kiệm tiền không mở rộng đội sales vô hình chung về lâu dài lại làm doanh số sụt giảm do thái độ của đội đó!
Anh/chị có thể sẽ vô cùng ngạc nhiên về sự tự tin “vô bờ bến” này, tôi cũng vậy, nhưng tôi đã hết ngạc nhiên khi gặp giới hạn cao nhất của mình! Đó là cách đây 8 năm, khi một nhân viên chở hàng, vốn có quen biết với tôi, khi nghỉ việc dám phát biểu một câu: Tao mà nghỉ thì “thằng giám đốc” chết dở vì không còn người làm có chất lượng!
Một cách đơn giản hãy cứ hình dung như thế này:
Một công ty đang có 4 nhân viên nắm giữ doanh số khu vực là 10 tỷ, như vậy mỗi nhân viên đóng góp trung bình là 25% của doanh số đó, tương đương với 2,5 tỷ. Vì đây là số lượng doanh số lớn nên chú nào trong đầu cũng nghĩ, giờ mà mình hắt hơi sổ mũi là ông sếp chết dở ngay! 2,5 tỷ chứ đâu có phải chuyện đùa? Vậy là vô hình chung cả đám nhân viên lại lập thành một hội chống đối quyết định của các lãnh đạo trong công ty, dù đó là quyết định gì đi chăng nữa.
Giải pháp hay nhất đưa ra lúc này, như tôi từng tư vấn cũng như đã từng áp dụng cho chính công ty của mình, đó là nếu không ảnh hưởng quá lớn tới hệ thống và quy trình của công ty thì nên tuyển thật nhiều salesman mới, thậm chí là sinh viên mới ra trường, đối tượng thường chỉ làm vài tháng để học hỏi là chính.
Việc này ngay tức khắc giải quyết được hai chuyện. Số lượng nhân viên tăng lên, đồng nghĩa với doanh số của từng sales giảm đi. Ví dụ 4 người tạo ra 10 tỷ thì giờ chia thành 20 người tạo ra 10 tỷ. Như vậy tỷ lệ % doanh số tính trên từng người giảm từ 25% xuống còn 5%. Độ tự tin hay đúng hơn là sự “sự tinh tướng” của từng sales theo đó mà giảm xuống. Họ sẽ không còn dám nói ra những câu cạnh khóe hay dọa dẫm như trên nữa vì thừa hiểu mình không có giá trị lớn với doanh số của công ty. Chưa kể, nếu tính về mặt xác suất thống kê, thì do số lượng sales lớn, công ty chăm sóc được nhiều cửa hàng nhỏ hơn. Từ đó, số lượng đơn hàng, một chỉ số vô cùng quan trọng trong nghề bán hàng, được tạo ra từ 20 người bao giờ cũng lớn hơn hẳn so với số đơn của chỉ 5 người. Đồng nghĩa với việc, số lượng cuộc chăm sóc của công ty với khách hàng gia tăng rõ ràng.
Đó là đối với nội bộ công ty, nhìn ra bên ngoài thị trường, chân lý này áp dụng vô cùng hiệu quả trong việc quản lý số lượng khách hàng. Thay vì chỉ có 2 khách hàng mỗi khách mang lại 1 tỷ doanh thu mỗi tháng, anh chị hãy nghĩ cách làm sao có 100 khách hàng mà mỗi người mang lại 20 triệu. Lý do không thể đơn giản hơn:
- Thông thường các khách hàng lớn có hàng chục hoặc hàng trăm đối thủ ve vãn, anh/chị có muốn hợp tác với họ cũng sẽ phải thể hiện sự nhiệt tình của mình qua việc o bế và giảm giá thêm nữa. Trong khi đó các khách hàng nhỏ luôn muốn được nhà cung cấp quan tâm và luôn muốn vươn lên vị trí của mấy vị 1 tỷ kia. Chăm sóc họ hợp lý, họ sẽ chứng tỏ năng lực cho anh/chị thấy mà không phải mất quá nhiều chiết khấu hay chăm sóc.
- Xét về tốc độ tăng trưởng, do nền tảng đã quá lớn, khách hàng mua 1 tỷ bao giờ cũng có tốc độ tăng trưởng thấp hơn nhiều so với các khách hàng nhỏ. Do vậy, tưởng như bài toán 2×1(tỷ) = 100 x 20(triệu) không có gì lạ, nhưng nó ẩn chứa bên trong cơ hội mở rộng thị trường tương lai.
- Sự chủ động của hai khách hàng này là khác nhau, khách loại lớn luôn có tiếng và vì thế ngồi chờ người mua tới, trong khi khách hàng loai nhỏ sẽ nỗ lực đẩy hàng ra mạnh hơn thay vì ngồi đó chờ!
- Trường hợp xấu nhất vẫn luôn xảy ra hàng ngày, đó là nếu khách hàng chấm dứt không mua của anh/chị nữa, thì nếu 1 trong 2 đồng chí 1 tỷ dừng mua có nghĩa là anh chị phải lo cuống lên làm sao bù đắp lại 50% doanh số sụt giảm. Còn nếu với 100 người, có 1 người nghỉ thì chúng ta cũng chưa tới nỗi đáng lo vì doanh số của người đó mới chỉ chiếm 1%. Hoàn toàn có thể kiếm khách mới được!
Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt/ Chuyên gia đào tạo Kỹ năng Sales và Quản lý Bán hàng
