Điều gì giúp bạn bán hàng thành công? Câu trả lời là: chính bạn.
Trong bài viết này, tôi chia sẻ kinh nghiệm và góc nhìn cá nhân trong việc bán hàng và đào tạo kỹ năng bán hàng. Có thể có những điều nghe rất quen thuộc nhưng cũng không tránh khỏi những điều nghe phi lí.
Không sao cả, vì đằng nào thì bài viết cũng là góc nhìn và kinh nghiệm cá nhân của tôi. Các bạn có thể tham khảo, thử ứng dụng và bổ sung, cải thiện nó để bản thân đạt được thành quả tốt hơn trong công việc của chính mình.
Quay lại câu hỏi thì bạn có câu trả lời nào khác không?
Khi bạn là một nhân viên bán hàng/hay chuyên viên tư vấn/hay chuyên viên bán hàng/hay gì gì đó thì chắc hẳn câu tiêu đề là câu hỏi mà bạn không ít lần tự hỏi bản thân. Trong các yếu tố giúp bạn thành công thì vận may có góp phần nào công trạng nhưng đôi khi vận may lại không đủ cho tất cả. Vậy bạn cần làm gì?
Tất nhiên, tôi sẽ đưa ra một vài yếu tố ngay bên dưới để trả lời cho câu hỏi này.
-
Hiểu rõ về sản phẩm bạn đang kinh doanh
Tất nhiên việc hiểu rõ về sản phẩm bạn đang bán là điều cần thiết và quan trọng hàng đầu. Với tôi, điều này quyết định 50% khả năng thành công trong việc bán hàng của bạn. Điều này càng trở nên chính xác hơn khi bạn bán các sản phẩm đắt đỏ và xa xỉ như các sản phẩm cao cấp với giá thành ngất ngưởng chẳng hạn.
Việc tìm hiểu về sản phẩm không hề khó, bạn có thể tham gia lớp đào tạo sản phẩm do chính doanh nghiệp bạn đang làm việc tổ chức, học hỏi từ đồng nghiệp, quản lý hoặc ngay cả internet bằng cách dùng Google search.
Vì sao việc nắm rõ kiến thức về sản phẩm lại giúp bạn bán hàng? Vì khi khách hàng cần biết một điều gì đó về sản phẩm, bạn có thể dễ dàng đưa ra các thông tin chính xác trong khoảng thời gian ngắn nhất và đôi khi, bạn có thể biến nó thành cơ hội bán hàng cho chính mình. Ngay khi người mua hàng đồng ý với lời khuyên/thông tin bạn đưa ra chính là thời điểm họ sẵn sàng mua một sản phẩm từ bạn. Bởi vì chẳng ai muốn phí thời gian cho một món hàng mà bản thân chẳng quan tâm hay cần đến nó cả!
Khi bạn hiểu rõ về sản phẩm, bạn sẽ trở nên tự tin vào bản thân và vào những thông tin mà bạn cung cấp cho khách hàng. Điều này tương tự như việc bạn cần biết lái xe hơi khi bạn là một người bán xe hơi bởi vì cảm giác lái xe là điều bạn không thể sao chép từ bất kì ai. Và điều này đặc biệt hiệu quả khi bạn bán những chiếc xe hiệu suất cao hay các dòng thể thao/bán thể thao.
Và trong hầu hết các tình huống thì sự tự tin giúp bạn chiến thắng và bán hàng dễ dàng hơn hay chí ít là để lại ấn tượng tốt hơn với khách hàng.
-
Hiểu nhu cầu khách hàng giúp bán hàng thành công
Mọi người luôn hô hào rằng bạn phải hiểu khách hàng và nắm được “insight” khách hàng nhưng không ai nói chính xác với bạn insight là gì, thế nào và làm sao để “nắm”.
Tôi không chắc mình có biết “insight” khách hàng là gì hay không nhưng tôi có thể biết nhu cầu khách hàng và từ đó, tôi gợi ý cho họ những sản phẩm thích hợp.
Kết hợp giữa kiến thức sản phẩm và biết được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thì tôi hẳn đã có một cơ hội bán hàng cho mình. Bạn có nghĩ như thế không?
Nếu bạn không biết khách hàng cần gì thì bạn chẳng thể trở nên hữu ích đối với khách hàng của mình. Còn khi bạn biết rõ nhu cầu của khách hàng nhưng lại chẳng hiểu gì về sản phẩm thì bạn cũng chẳng thể tư vấn bất kì điều gì. Chính vì thế bạn cần cả hai yếu tố mà tôi vừa nêu ở trên.
Trong thực tế thì việc hiểu khách hàng lại không quá khó như bạn vẫn tưởng dù nó không hề dễ dàng chút nào nhé! Tuy nhiên, điều này có thể được thực hành hàng ngày cho đến khi bạn trở nên thuần thục.
Vậy thì bằng cách nào có thể hiểu khách hàng? Làm sao để nhận ra nhu cầu của khách hàng?
Tôi có vài mẹo cho bạn ngay đây:
Hãy quan sát trang phục và phụ kiện của khách hàng (đồng hồ, ví, giày, điện thoại,…hay đôi khi là chìa khóa xe) để biết khả năng tài chính của khách hàng.
Quan sát cách họ tìm hiểu về sản phẩm và cách họ hỏi về tính năng/thông tin sản phẩm để biết được điều gì tác động lên quyết định mua hàng.
Quan sát người đi cùng khách hàng vì đôi khi đó là nguyên nhân chính cho hành động mua sắm.
…
Tôi viết ra ở đây một số gợi ý giúp bạn quan sát tốt hơn nhằm đưa ra những kết luận chính xác về chân dung khách hàng của mình. Dựa trên kết quả này, bạn có thể tìm ra phương án thích hợp để tiếp cận khách hàng thành công. Sau đó, bạn biết mình cần làm gì rồi chứ?
-
Thành công bằng kỹ năng mềm
Kỹ năng mềm là gì? Và bạn cần kỹ năng gì? Rất nhiều nhân viên bán hàng/chuyên viên bán hàng gần như không thể trả lời hai câu hỏi này hoặc họ đưa ra những đáp án rất mơ hồ. Đại loại như: kỹ năng ra quyết định, kỹ năng thương lượng với khách hàng, kỹ năng tư vấn,… Họ thường nói về những điều to lớn mà quên mất sự chuẩn bị tốt sẽ mang đến thành công.
Dựa trên kinh nghiệm cá nhân của tôi thì điều quan trọng nhất quyết định thành công khi bán hàng chính là sự chuẩn bị. Thế nào là sự chuẩn bị tốt?
Mỗi ngày, tôi đến văn phòng với một tâm trạng tốt và chuẩn bị mọi thứ cần thiết cho cuộc hẹn khách hàng. Tôi không quan tâm liệu tôi sẽ gặp bao nhiêu khách hàng hôm nay hoặc không người nào. Điều duy nhất tôi quan tâm chính là sự chuẩn bị hoàn hảo nhất cho mỗi khách hàng mà tôi có thể gặp gỡ.
Bên cạnh việc có tâm trạng tốt, bạn cần nắm kỹ kiến thức sản phẩm, các biểu mẫu cần thiết, bản hợp đồng mẫu,… Khi bạn hoàn tất chúng, bạn đã sẵn sàng để gặp mặt và đưa ra những thỏa thuận tốt nhất với khách hàng của mình.
Và đôi khi, bạn nên viết kịch bản bán hàng vào một cuốn sổ tay và mang chúng theo bên mình. Điều này, đối với tôi thật sự có ích trong quá trình gặp gỡ khách hàng. Vì chúng có thể nhắc nhở bạn không bỏ sót những điểm quan trọng cần trình bày và đôi khi nó mang lại sự tác động không nhỏ đối với khách hàng khi nhìn thấy bạn là một người cẩn thận thế nào.
-
Kiên nhẫn trong mọi tình huống bán hàng và mọi khách hàng
Hãy kiên nhẫn vì khách hàng luôn cần thời gian để đưa ra quyết định (đôi khi là họ cần trải nghiệm qua một chút dịch vụ của bạn trước khi quyết định mua hàng hay không). Bất kỳ người nào cũng mong muốn mua được món hàng phù hợp nên họ luôn có một sự cân nhắc nhất định.
Hai yếu tố bạn cần có nếu bạn thật sự muốn thành công, đó là: thành thật và kiên nhẫn. Khi bạn nói sự thật, khách hàng sẽ tin tưởng vào bạn. Có thể họ sẽ chưa mua hàng hôm nay nhưng điều này có thể khác đi vào ngày mai. Khi bạn cho khách hàng thấy sự kiên nhẫn của bạn trong quá trình bán hàng (giới thiệu, tư vấn, hỗ trợ,…), khách hàng sẽ nhận ra sự nỗ lực của bạn và ghi nhớ về bạn như một người bán hàng xuất sắc.
Đôi khi, khách hàng hỏi bạn nhiều điều nhưng họ chẳng quyết định ngay hôm nay và ngày mai, họ quay lại với một bảng thỏa thuận giá trị cao dành cho bạn vì bạn đã kiên nhẫn và thành thật. Tất nhiên là bạn xứng đáng với điều này.
Bên cạnh việc tư vấn co khách hàng những thông tin hữu ích, bạn cần theo sát khách hàng một cách hiệu quả (nói đơn giản là theo đuôi khách hàng). Nếu bạn không làm vậy, khách hàng của bạn có thể mua hàng từ người bán hàng khác ngay lập tức.
Tóm lại, bạn chỉ cần ghi nhớ một điều duy nhất, chính là tập trung vào khách hàng. Ngay cả khi khách hàng không mua gì vào hôm nay hay bạn không nhận ra dấu hiệu nào khả quan cho việc bán hàng.
Khi bạn tập trung vào khách hàng, bạn có thể quan sát tốt hơn trước rất nhiều. Đôi khi bạn nhận ra những dấu hiệu bán hàng dù nhỏ nhoi và hãy bắt ngay lấy nó. Tận dụng cơ hội bạn vừa có cùng với sự chuẩn bị hoàn hảo bạn vốn có sẵn, tôi đoan chắc bạn có thể mang về một thỏa thuận bán hàng thành công.
Có sự chuẩn bị hoàn hảo không hề dễ dàng nhưng bạn có thể luyện tập nó hàng ngày. Bằng cách này, bạn có thể nâng cao kỹ năng bản thân và mang về những thành quả như mong đợi, cũng như trở thành người bán hàng thành công.
Carmen
