Bất kể bạn bán sản phẩm gì, bạn là nhân viên bán hàng tập sự hay một chuyên viên dày dặn kinh nghiệm thì xây dựng tập khách hàng và tiếp cận khách hàng là điều đầu tiên cần làm. Có thể nói rằng đây là mấu chốt thành công.
-
Xác định kế hoạch và mục tiêu: đây là bước đầu tiên cần thực hiện.
Kế hoạch và mục tiêu đều cần được viết ra chi tiết và càng chi tiết càng tốt. Bên cạnh đó thì chúng ta còn cần kế hoạch hành động chứ không chỉ là những dự định.
a. Kế hoạch là gì? Khi lập kế hoạch phải giải đáp được gì? Kế hoạch hành động là gì?
Lập kế hoạch chính là vạch ra con đường đi từ điểm xuất phát đến đích. Điều này tương tự như một cuộc truy tìm kho báu và bạn là nhà thám hiểm.
Có rất nhiều ngã rẽ sai lầm và những cái bẫy chết người ngăn cản bạn đi đến kho báu của mình. Vậy điều bạn cần làm là gì?
Bạn cần viết ra từng nội dung cần đạt được một cách chi tiết với những bảng biểu đi kèm số liệu và phương án thực hiện chúng. Và đôi khi bạn cần nhiều hơn 01 phương án khả thi.
Kế hoạch hành động là các phương án phải được cân nhắc rõ ràng nhằm cân đối các nguồn lực (con người, chi phí, nguồn lực nội bộ, tính năng sản phẩm,…) và mang tính khả thi khi đưa vào thực tiễn. Giữa các phương án sẽ có sự khác biệt về ưu – nhược điểm, chính vì vậy bạn phải là người nếu ra được lí do, mục tiêu, những thuận lợi – khó khăn đối với mỗi phương án đề xuất.
(Kẻ form bảng kế hoạch cá nhân kèm với mindmap các phương án bán hàng cá nhân).
Với mỗi phương án đề xuất ra, người lập kế hoạch phải cho thấy được phần đầu tư và phần kết quả nhận được cũng như các phương án hỗ trợ/giảm thiểu rủi ro trong quá trình thực hiện kế hoạch.
b. Mục tiêu là gì? Phác họa chân dung khách hàng/tập khách hàng ra sao?
Bên cạnh việc lập kế hoạch thì bạn cần thực hiện song song việc xác định mục tiêu. Bởi kế hoạch chính là con đường đi đến mục tiêu. Mục tiêu ở đây chính là khách hàng hay doanh thu hay đôi khi là cả hai.
Xác định mục tiêu bằng cách nào? (Vẽ mindmap: bài mindmap)
Chúng ta sẽ xác định dựa trên các điểm chung lớn nhất, đi dần đến các chi tiết nhỏ hơn dựa trên những cơ sở tương thích/điểm tương đồng với dịch vụ mà chúng ta cung cấp.
Để thực hiện điều này, chúng ta lần lượt trả lời các câu hỏi 5W1H bao gồm:
- Who: họ là ai (chủ cửa hàng, quản lý cửa hàng, người phụ trách hoạt động bán hàng,…), hình thức kinh doanh là gì (công ty, tư nhân, thương lái, cá nhân).
- What: kinh doanh sản phẩm/dịch vụ gì, mô hình kinh doanh (online, offline), quy mô hoạt động (có bao nhiêu cửa hàng), có mối liên quan thế nào với dịch vụ của công ty (có chung tập khách hàng, là người mua hàng hay cung ứng dịch vụ cộng thêm cho công ty,…), tác động tích cực đến hiệu quả kinh doanh của khách hàng khi dùng dịch vụ của công ty là gì? Đo đếm bằng chỉ số gì, thế nào, ra sao.
- Where: khu vực, vị trí, đặc thù địa lý, mức độ nhận diện.
- When: thời gian hoạt động.
- Why: tại sao họ cần dịch vụ của công ty cung ứng? Những ích lợi gì họ nhận được khi dùng dịch vụ công ty cung cấp? Chi phí bỏ ra và hiệu quả mang về có hợp lý hay không? Cách thức sử dụng có đơn giản hay không? Hình thức hỗ trợ khách hàng có thuận lợi không?
- How: tiếp cận như thế nào? Đây chính là lúc bạn cần sự thông minh và nhanh nhạy, cũng như vận dụng tất cả kỹ năng giao tiếp, kinh nghiệm bản thân để tiếp cận khách hàng.
Sau khi thực hiện xong bảng mô tả cùng với thông tin khách hàng (điền form data khách hàng) thì chúng ta đã xác định được chân dung khách hàng chi tiết đến 70-80%.
-
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: quan trọng và rất quan trọng.
Không chỉ quan trọng mà hoạt động tim kiếm khách hàng tiềm năng con quyết định phần nào doanh thu trong tương lai của công ty.
a. Vì sao phải tìm kiếm khách hàng/tập khách hàng tiềm năng?
Khách hàng tiềm năng là những người sẽ trở thành khách hàng trong tương lai. Lượng khách hàng tiềm năng nếu được chăm sóc đúng và đủ sẽ trở thành khách hàng mới, mang lại nguồn doanh thu mới. Đồng thời, đây cũng là nguồn khách hàng thay thế cho những khách hàng mất đi (rời khỏi ngành, ngừng kinh doanh, ngưng sử dụng dịch vụ,…).
Danh sách khách hàng tiềm năng được phân tích và theo dõi phù hợp để đưa khách hàng vào quy trình chăm sóc thích hợp với quy mô kinh doanh cũng như kì vọng của khách hàng khi dùng dịch vụ của công ty. Không có một khách hàng nào tự nhiên trở thành khách hàng mà chưa từng nằm trong danh sách khách hàng tiềm năng của ngành.
b. Vì sao điều này quan trọng?
Bởi nó giúp chúng ta tối ưu được chi phí, thời gian, công sức, không bị phân tâm cho những khách hàng không tiềm năng.
Từ danh sách khách hàng tiềm năng, chúng ta có thể mở rộng tập khách hàng đến những đối tượng mới hơn và khơi gợi nhu cầu sử dụng dịch vụ do công ty cung cấp.
Đây cũng là một cách thức làm giàu khách hàng cho người bán hàng.
c. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thế nào?
Sau khi biết được việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là điều quan trọng thì chúng ta sẽ tìm cách thực hiện chúng để mang lại hiệu quả tốt nhất cho cá nhân cũng như tập thể. Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhanh chóng, chúng ta xem lại chân dung khách hàng vừa xây dựng bên trên (mục 1b).
Bên cạnh đó thì chúng ta có thể tìm hiểu thêm nhu cầu tương tự ở những đối tượng khác như: nhân viên kinh doanh tại các đại lý xe hơi/xe máy, cửa hàng cầm đồ,…
Tuy sản phẩm cung ứng dịch vụ nhưng không có nghĩa chỉ những người kinh doanh trong lĩnh vực này mới là người trực tiếp có nhu cầu. Thậm chí là các nhân viên ngân hàng làm việc trong mảng cho vay cũng có thể có nhu cầu bán giúp khách hàng của họ những tài sản có giá trị (bao gồm cả xe hơi/xe máy,…).
Carmen
