Chắc hẳn chúng ta ai ai cũng ít nhất một lần nghe qua “hiệu ứng chim mồi”. Thế nhưng hiệu ứng này là gì và có tác dụng ra sao trong việc bán hàng? Trong bài viết này, Carmen sẽ chia sẻ cùng mọi người nha!
-
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect) hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng là một hiệu ứng được dùng thường xuyên trong định giá.
Có thể tóm gọn hiệu ứng bán hàng “tinh tế” này trong một câu: khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.
Trong quá trình bán hàng. một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.
Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.
Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.
Hiệu ứng chim mồi tập trung vào việc nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt của người tiêu dùng và đẩy người dùng lựa chọn phương án tốt nhất với họ nhưng theo điều hướng của người bán.
-
Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một trong các hiệu ứng được nhiều người bán hàng áp dụng. Đây là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của người bán mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn.
Trong lĩnh vực kinh doanh, người bán hàng luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với khách hàng. Vì vậy “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng trong các kế hoạch bán hàng vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.
Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài động vật thông minh nhất hiện nay nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:
- Thông tin bên ngoài
- Bản chất “phi lý trí” của tư duy
Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người. Vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.
Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng.
Sự lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ (lựa chọn chiếm ưu thế) nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/dịch vụ có giá thành cao (bất cân xứng).
Nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.
Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà còn là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.
Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.
Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.
Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.
-
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi
Một ứng dụng chim mồi “kinh điển” được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:
– Gói A: Đọc báo online giá 59 USD/ năm
– Gói B: Nhận báo giấy giá 125 USD/ năm
– Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy giá 125 USD/ năm
Trích lời giáo sư tâm lý Dan Ariely: “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và gói C trở nên vượt trội.”
“Chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai “điên” đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà mình có thể có.”
Kết quả mang về $11.444 với 16 sinh viên chọn gói A và 84 sinh viên chọn gói C.
Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:
– Gói A: Đọc báo online giá 59 USD/ năm
– Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy giá 125 USD/ năm
Kết quả là 68 sinh viên chọn gói A và chỉ 32 người chọn gói C mang về doanh thu là $8.012, việc mất đi “chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên cực kỳ hiệu quả về tài chính.
(Còn tiếp)
Nguồn: Hiệu ứng chim mồi – Hạo Nhiên và Quốc Khánh
Bổ sung thêm từ quan điểm cá nhân của người viết.
Carmen
