Chắc hẳn chúng ta ai ai cũng ít nhất một lần nghe qua “hiệu ứng chim mồi”. Thế nhưng hiệu ứng này là gì và có tác dụng ra sao trong việc bán hàng? Trong bài viết này, Carmen sẽ chia sẻ cùng mọi người nha!
-
Hiệu ứng mỏ neo
Còn có tên là Anchoring effect, được hiểu là mọi người thường so sánh thông tin hiện tại với những thông tin mà bản thân đã biết trước đó để đưa ra quyết định.
Việc người bán đưa ra một số thông tin nghe có vẻ không liên quan nhưng lại gắn liền với một con số nào đó sẽ dễ dàng tạo được mỏ neo thông tin vào suy nghĩ của người nghe. Bên cạnh việc tạo ra mỏ neo thông tin bằng con số thì chúng ta còn có thể tạo re mỏ neo thông tin bằng đơn vị tính. (USD, ngàn USD, trăm ngàn, triệu đồng,…).
Điều này có thể thấy rõ trong một số hoạt động bán hàng như sau:
Cách nói A: Sản phẩm này giá 500.000 đồng và giao hàng miễn phí ạ!
Cách nói B: Sản phẩm này giá 530.000 đồng gồm 30.000 đồng phí giao hàng nhưng cửa hàng có ưu đãi giao hàng miễn phí nên tổng chi phí là 500.000 đồng ạ!
Hiệu ứng mỏ neo này khá hiệu quả khi bạn rao bán những sản phẩm có giá trị cao như nhà cửa, xe cộ,…
Một số chiêu thức mà các bạn bán hàng hay áp dụng như sau:
Họ đưa bạn đến ngôi nhà đầu tiên với mức giá khá cao so với những yếu tố mà ngôi nhà có: đường sá khó đi, diện tích nhỏ, thang máy không tiện nghi, bãi xe luôn chật kín.
Sau đó, họ tiếp tục đưa bạn đến một căn nhà khác với mức giá cao hơn 20-30% nhưng đường sá thông thoáng, bãi xe rộng rãi hay thậm chí thừa chỗ, căn nhả ngoài diện tích lớn hơn thì còn có thêm ban công, thang máy nhiều hơn.
Và nếu căn nhà thứ hai này nằm trong khả năng tài chính của bạn thì chắc bạn cũng biết đâu là câu trả lời của mình rồi đúng không?
-
Chiêu thức “Quy luật 100”
Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình khuyến mại giảm giá. Chiêu thức này cũng được sử dụng rất phổ biến trên thị trường bên cạnh chiêu thức đã nói bên trên.
Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Bạn có thể thấy rất nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ áp dụng chiêu thức này. Đặc điểm của chiêu thức sẽ là:
nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm có giá trị giá bán thấp (dưới một triệu đồng) thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %. Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm có giá trị giá bán cao (trên một triệu đồng) thì chính sách giảm giá sẽ sử dụng đơn vị số tiền để truyền thông.
Để thấy một cách cụ thể hơn về chiêu thức này, chúng ta có một số ví dụ như:
Đối với sản phẩm có mức giá nhỏ có mệnh giá hàng trăm, các doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo hay áp dụng nhất. Trong chương trình khuyến mãi, 1 hộp bánh giá trị 150.000 đồng giảm 20%, tương ứng giảm 30.000 đồng, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 20% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.
Nhưng đối với một gói tập gym 01 năm có giá trị 9.800.000 đồng thì khi giảm 30%, số tiền được giảm tương ứng 2.940.000 đồng, thì lúc này khách hàng sẽ nhận được thông điệp rằng “ưu đãi đến 3 triệu đồng cho gói dịch vụ 01 năm”.
-
Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn
Hãy thử làm một khảo sát nho nhỏ với chính những khách hàng của bạn. Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh gói tập thể hình thì sẽ có 3 loại để khách hàng lựa chọn rằng:
Gói 1: dịch vụ tập fitness và group X: 5 triệu/ năm
Gói 2: dịch vụ tập cùng huấn luyện viên: 10 triệu/ năm
Gói 3: dịch vụ fitness và group X + cùng huấn luyện viên: 10 triệu/ năm
Có thể nhìn thấy rõ được kết quả theo tâm lý của khách hàng, thì họ sẽ ưu tiện gói thứ 3 hơn, vì có thể thấy rõ khách hàng sẽ cảm thấy có lợi cho mình khi nhìn vào dịch vụ và mức giá đề ra. Đây sẽ là một chiến lược rất hiệu quả vì thấy rằng lựa chọn “chim mồi” chắc chắn sẽ được khách hàng không để ý tới, mà cái chính là cái mà bạn muốn hướng đến cho khách hàng.
Sử dụng chiêu thức này sẽ giúp nhân viên bán hàng thu về số tiền lãi cho doanh nghiệp khá lớn.
-
Ứng dụng trong bán hàng và xây dựng gói sản phẩm cho khách hàng
Với hiệu ứng chim mồi, người bán hàng có thể dễ dàng thiết lập các gọi sản phẩm/dịch vụ tối ưu cho khách hàng mà vẫn đạt được mục tiêu bán hàng của mình (bán sản phẩm có giá trị cao nhất).
Ngoài việc xây dựng bảng giá cho các sản phẩm có sẵn như chúng ta thường thấy ở các quán cafe, thức ăn đóng hộp ở siêu thị với những hình thức đóng gói khác nhau (bán lẻ từng lon nước ngọt hay lốc 06 lon, thùng 24 lon,…) thì ứng dụng hiệu ứng chim mồi lại vô cùng hiệu quả khi bán thiết lập các gói dịch vụ tích hợp.
Với mỗi gói dịch vụ như thế, bạn có thể dùng thêm nhiều chiêu thức khác nhau (quy luật 100, hiệu ứng mỏ neo hay hiệu ứng mặc định cùng một chút thuyết so sánh xã hội) nhằm mang về hiệu quả cao nhất.
Bạn có thể thiết lập một gói dịch vụ mà ở đó bạn neo mức nguyên giá và dùng quy luật 100 để nhấn mạnh mức ưu đãi. Tiếp theo có thể dùng thuyết so sánh xã hội để nhấn mạnh USP sản phẩm/dịch vụ của công ty cung ứng.
Bên cạnh đó, hiệu ứng mặc định sẽ cho khách hàng cảm giác những gì bạn gợi ý là nhu cầu cơ bản cần thiết cho hoạt động kinh doanh của họ. Sau cùng, bạn cần một chú chim mồi để đưa khách hàng vào lựa chọn mà bạn đã lập ra sẵn từ đầu.
Nghe có vẻ thật rắc rối và đầy khó khăn nhưng không sao. Bạn có thể tập luyện chúng dần dần. Khi bạn áp dụng thuần thục những điều này thì không có gì có thể ngăn cản bạn tiến đến thành công.
-
Kết luận
Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng cũng không kém phần hiệu quả. Một khi bạn hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.
Tất nhiên còn một số chiêu thức khác mà bạn có thể kết hợp cùng với hiệu ứng chim mồi như hiệu ứng hào quang hay hiệu ứng mỏ neo,… Nội dung bài viết này không chỉ gói gọn trong việc nói về hiệu ứng chim mồi và một số tác động tích cực lên việc định giá cũng như xây dựng gọi dịch vụ cho khách hàng trong quá trình bán hàng mà còn mong muốn mang đến cho các bạn nhiều giá trị hơn.
Hiệu ứng chim mồi đã và đang thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, hay thậm chí là mua nhà của mỗi người. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có đủ kiến thức để nhận ra và thoát khỏi vòng xoáy chim mồi?
Nguồn: Hiệu ứng chim mồi – Hạo Nhiên và Quốc Khánh
Bổ sung thêm từ quan điểm cá nhân của người viết.
Carmen
