Nếu ví nhân viên sales bước ra thị trường như đi đánh trận thì chúng ta sẽ hình dung ra những điều gì mà đội ngũ có thể hỗ trợ để giúp mang về thắng lợi?
Có thể nhiều người vẫn cho rằng hoạt động bán hàng của nhân viên sales là hoạt động đơn lẻ và kết quả đạt được mang tính chất cá nhân. Tuy nhiên, trên thực tế thì không phải như vậy.
Cho dù ở vị trí nhân viên hay quản lý thì thành quả mang về từ việc bán hàng cũng không bao giờ là thành quả riêng của một cá nhân nào.
Để nói rõ hơn về điều này, Châu Carmen chia sẻ trước một cơ cấu phòng sales toàn quốc mà Châu Carmen từng triển khai qua nhiều nơi. Và tại mỗi nơi đều mang đến những thành quả nhất định đến từ cơ cấu tổ chức này.
Với cơ cấu này của phòng sales thì phòng sales có thể tự xây dựng một quy trình khép kín để đảm bảo tiếp cận khách hàng từ bước Consideration đến bước cuối cùng của hành trình mua hàng.
Với quy trình khép kín này, phòng sales sẽ mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp hơn so với một phòng sales chỉ có một đối tượng là nhân viên bán hàng trực tiếp (direct sales) hay telesales.
Và với một phòng sales có đầy đủ các vị trí thì mới có thể mang lại giá trị lớn hơn giá trị từ các thành quả cá nhân. Đây là cách mà các giá trị lớn hơn được tạo ra khi kết hợp giữa direct sales và telesales.
Với một phòng sales có cơ cấu rõ ràng, các team làm việc đúng với trách nhiệm và có sự kết hợp nội bộ, cùng với quy trình chung có tính bổ trợ thì những giá trị mà phòng sales đóng góp sẽ lớn hơn rất nhiều so với việc tính tổng các thành quả cá nhân.
KẾT QUẢ TỪ CHUỖI GIÁ TRỊ NỘI BỘ PHÒNG SALES > KẾT QUẢ CỘNG DỒN TỪ THÀNH QUẢ CÁ NHÂN CỦA CÁC NHÂN VIÊN SALES
Chính vì thành quả của đội ngũ luôn lớn hơn thành quả của từng cá nhân nên việc một nhân viên sales mang về thành quả ra sao cũng thể hiện được mức độ hỗ trợ của những nhân sự liên quan trực tiếp và gián tiếp trong phòng sales.
Ví dụ: khi một nhân viên sales tư vấn khách hàng nhưng gặp vấn đề về giá cả vì đối thủ đang có sản phẩm tương đồng 90% và mức giá thấp hơn đến 20%.
Lúc này, chính là lúc sự hỗ trợ từ các vị trí liên quan cho thấy giá trị đóng góp vào thành quả bán hàng của nhân viên A và đồng thời là thành quả chung của phòng sales, xa hơn là của doanh nghiệp.
| STT | VẤN ĐỀ | VỊ TRÍ LIÊN QUAN | PHƯƠNG ÁN |
| 1 | Quản lý trực tiếp | Sales leader | Hỗ trợ tư vấn khách hàng trực tiếp |
| 2 | Quản lý gián tiếp | ASM | Đưa ra chính sách bán hàng phù hợp hơn
Hoặc đề xuất các phương án bán hàng mới cho người có quyền quyết định để xét duyệt |
| 3 | Team liên quan | Telesales | Liên hệ khách hàng để tư vấn hay cung cấp thêm thông tin nhằm hỗ trợ việc chốt sales |
Từng có rất nhiều câu chuyện nhân viên sales không chốt được khách chỉ vì các yếu tố đến từ đội ngũ nội bộ không được hỗ trợ tốt hoặc không có các giải pháp thích hợp. Và những deal bị hủy này hiển nhiên thuộc về các đối thủ có phương pháp hỗ trợ sales tốt hơn hay đơn giản là họ có giải pháp thích hợp hơn trong thời gian ngắn hơn.
Chính vì thế, khi một nhân viên sales bước ra thị trường bán hàng, chính là khi họ tham gia một cuộc chiến hay nhẹ nhàng hơn là đang cố gắng vượt qua thử thách. Thì những người liên quan trực tiếp, đội ngũ của người sales này sẽ có trách nhiệm hỗ trợ người nhân viên sales này một cách tốt nhất để tạo ra những thành quả trên thị trường.
Sẽ không có một nhân viên sales nào hành động một mình hay lẻ loi trên con đường chinh phục thử thách. Chỉ là họ có biết cách tận dụng nguồn lực hay chưa và những người xung quanh có ý thức được trách nhiệm của bản thân với người nhân viên sales kia hay chưa mà thôi.
Châu Carmen nhớ đến phần chia sẻ của một người quản lý trước đây rằng: “Khi sales bước ra thị trường bán hàng là tham gia một cuộc chiến, thì những người còn lại chính là hậu phương. Nếu không thể làm hậu phương vững chắc thì cũng đừng tạo ra thêm bất lợi cho người của phe mình.”
Với Châu Carmen thì đối với sales luôn có: trước mặt là thử thách, sau lưng là đội ngũ.
Còn suy nghĩ của bạn thì sao?
Châu Carmen
